베스트바이는 어떻게 아마존의 공격에서 홀로 버텼을까?

아마존의 등장과 함께 미국의 오프라인 소매점들은 매우 빠르게 쇠퇴했다.

아마존은 기존 기업들이 가진 소비자 가치 사슬(CVC)에서 탐색하기, 선택하기만 기존 오프라인 매장들에게 남겨놓고 구매하기 부분만 홀랑 가져가 이득을 취했다.

Customer Value Chain

예전엔 소비자들이

1) 오프라인 매장에 와서 물건을 둘러보고

2) 구입했다.

 

하지만 아마존이 등장하자

1) 오프라인 매장에 와서 물건을 둘러보고

2) 아마존에서 구입했다.

 

수 십개의 오프라인 소매점이 아마존을 위한 상품 쇼룸으로 전락한 후에 도산해버렸다.

매장도 만들지 않고 고용도 하지 않은 채 이 비용을 모두 싼 가격으로 제공하는 아마존의 가격공세에 오프라인 소매점들은 견딜 방법이 없었다.

 

이처럼 기존의 CVC 사슬을 끊어낸 후 일부 부분을 전문화해서(아마존의 가격인하) 이익을 취하는 것을 '디커플링' 이라고 한다. 디커플링은 파괴적인 혁신과 함께 소비자의 행동을 변화시킨다.

 

 

미국 최대 오프라인 가전 전문점이던 베스트바이도 빠르게 하락하는 매출을 막을 수 없었다.

아마존에서 바코드를 확인할 수 없도록 바코드를 바꾸는 작업까지 했지만 소비자의 행동의 변화를 막을 수는 없었다.

 

그러던 중 베스트바이의 새 오너는 새로운 비즈니스 모델을 짜기 시작한다.

그들은 비즈니스를 재학습했고 기존의 베스트바이의 비즈니스 모델을 철저하게 버렸다.

 

첫 째, 베스트바이의 가격을 아마존 가격에 맞춰 내려버렸다.

그러자 매출 하락도 함께 멈췄다. 문제는 이익이었다. 매출 하락은 막았지만 매장과 직원 고용에 드는 돈을 어쩌지는 못했다.

 

그래서 두 번째, 베스트바이 매장을 전문 쇼룸으로 변화시켰다.

오프라인만의 장점인 공간을 활용해 각종 기업들이 광고할 수 있는 전문 쇼룸 공간을 마련해주고 '자릿세'를 받기 시작한 것이다. 여기에서 멈추지 않고 매장 직원을 파견해 소비자들을 상담해주고 맞춤 제품을 구입할 수 있도록 안내할 수 있게 했다.

 

드디어 베스트바이는 매출하락 멈춘 것에 그치지 않고 이익이 증가하기 시작했다. 덕분에 베스트 바이는 사상 최대 매출까지 찍으며 반등할 수 있었다.

베스트바이는 매출 하락 후에 다시 반등에 성공했다.

 

비즈니스모델은 기존에 존재하는 곳에서만 발견하는 것이 아니다. 

파괴적인 혁신에 도전을 받는 현재, 베스트바이와 같이 빠른 판단을 하기 위해서는 소비자 가치 사슬을 이해하고 

대응하는 것이 필요하다.

 

 

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